某电器销售中心市场部工作手册（二）
二、销售数据的管理 销售数据的管理，是确保销售中心各部门进行分析数据，调整经营思路，及时向采购中心传达销售信息和市场动态的重要保证，是确保公司立于不败之地的重要依据。 1、销售数据统计的责任人 分公司销售数据的统计由分公司市场部各科干事负责，责任人为分公司市场部各科主管；总部销售数据的统计由总部销售中心市场部各部干事负责，责任人为总部销售中心市场部各部部长。 2、销售数据统计的种类 各分公司统计的销售报表分为、周报、月报、季报、半年报、年报、周主推任务跟踪表、月度主推任务跟踪表、季度主推任务跟踪表、上半年主推任务跟踪表、年主推任务跟踪表、每周库存表、每月库存表。 3、各分公司销售数据统计上报的期限 ：指各分公司《每日销售统计汇总表》（见附表一），统计每天截止到18：00的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于次日早10：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事； 周报：指各分公司《每周销售报表》（见附表二），统计周一至周日的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周一18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 月报：指各分公司《月度销售报表》（见附表三），统计上月26日至本月25日的销售数据（如2003年2月份月销售报表指1月26日—2月25日的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每月28日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 季报：指各分公司《季度销售报表》（见附表四），统计上季度26日至本季度25日的销售数据（如2003年第一季度销售报表指2002年12月26日—2003年3月25日销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每季度29日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 半年报：指各分公司《半年销售报表》（见附表五），统计上半年26日至本半年25日的销售数据（如2003年上半年销售报表指2002年12月26日—2003年6月25日销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每月30日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 年报：指各分公司《年销售报表》（见附表六），统计上年26日至本年25日的销售数据（如2003年销售报表指2002年12月26日—2003年12月25日销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于12月31日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 周主推任务跟踪表：指各分公司《每周主推任务跟踪表》（见附表七），统计周一至周日主推产品的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周二18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 月度主推任务跟踪表：指各分公司《每月主推任务跟踪表》（见附表八），统计每月1日至本月末主推产品的销售数据（如2003年1月主推任务跟踪表指2003年1月1日—2003年1月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于次月3日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 季度主推任务跟踪表：指各分公司《季度主推任务跟踪表》（见附表九），统计上季度1日至本季度末主推产品的销售数据（如2003年第一季度主推产品跟踪表指2003年1月1日—2003年3月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于次季度5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 上半年主推任务跟踪表：指各分公司《上半年主推任务跟踪表》（见附表十），统计每年1月1日至6月30日主推产品的销售数据（如2003年上半年主推产品跟踪表指2003年1月1日—2003年6月30日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于下半年5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 年主推任务跟踪表：指各分公司《年主推任务跟踪表》（见附表十一），统计每年1月1日至12月31日主推产品的销售数据（如2003年主推产品跟踪表指2003年1月1日—2003年12月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于下半年5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事； 每周库存表：指各分公司《每周库存量表》（见附表十二），统计周四至次周三的库存数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周四18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事； 每月库存表：指各分公司《每月库存量表》（见附表十三），统计上月26日至本月25日的库存数据，要求必须有各分公司销售总监确认，于每月28日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事； 每月滞销商品统计表：指各分公司《每月滞销商品跟踪表》（见附表十四），统计上月10日至本月9日超过30天周转的商品型号，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每月13日18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事。 4、总部销售中心市场部销售数据统计上报的期限 总部销售中心市场部收到各分部销售数据后由销售中心市场部各部对口干事及时汇总，、每周库存表和每月库存表由总部销售中心市场部总干事负责，于次日11：00前上报总部销售中心市场部经理； 每周库存表于每周五18：00前上报总部销售中心市场部经理； 每月库存表于每月30日前上报总部销售中心市场部经理； 周报于次周周二18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 月报于每月30日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 季报于次季度第一月1日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 上半年报7月2日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 年报于次年1月3日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 周主推任务跟踪表于次周周三18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 月度主推任务跟踪表于次月5日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 季度主推任务跟踪表于次季度第一个月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 上半年主推任务跟踪表于7月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 年主推任务跟踪表于次年1月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理； 每月滞销商品统计表于每月15日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理。 备注： 1、主推任务为阶段性的产品和跨年度的产品按合同约定的起止日期进行统计； 2、各分公司必须及时将品牌外的单项任务及近期新下发的单品牌和型号任务同时列入其中进行上报； 3、各分公司必须确保以上销售数据的准确性和及时性，如有迟报、漏报或数据严重失实，总部将对相关人员进行严厉处罚； 4、总部销售中心市场部各对口部长收到销售报表后，必须在24小时内指派专人将销售数据及时抄送总部采购中心各对口部长，并做好登记。 三、商品的管理 1、商品的引进 销售、采购部门均有责任进行商品的引进，不断的丰富充实产品系列。 商品的引进要结合当地市场销售情况，充分考虑到该商品的市场占有率，再对供货商的实力及该商品的发展前景和获利能力进行充分的调研，最终确定该商品的引进。 商品的引进，必须遵守以下原则： A、新品牌的利润率应高于本系列商品的平均利润率的20%。 B、若采取经销方式经营，供货商应有一定的铺底；若采取代销方式，应严格按照公司的代销合同执行，确保公司的利润。 C、供货单位应在广告促销活动、店内展示和促销员等方面给予大量支持。 D、应尽量争取独家经销或代理，或排除当地主要竞争对手同时经营同品牌。 各地区引进品牌上报标准： 类别： 450)this.width=450> 2、新产品的开发 各分部销售中心每两个月向总部销售中心推荐一个以上新系列化商品（具有独特功能、用途，能够满足顾客的某种需要，并具有多个品牌的一类商品），要求必须附有详细的可行性分析报告和经营方式研究报告，得到总部销售中心批准后，各分部销售部门有2个月试销权。 A、可行性分析报告： 包括：引入新品类目的、顾客需求分析（市场整体容量、购买习惯、品牌偏好等）、供应商分析（品牌知名度、市场占有率、竞争优势等）、竞争对手分析（主要经营方式、销售情况、经营优势、劣势等）、自身分析（预估销量、预估利润、优势、劣势等）。 B、经营方式研究报告：目标为制定出相适应的经营模式。 包括：进货渠道、如何促销、如何展示、销售策略、广告促销方式、销售方式（代销、经销）、付款方式（原则上要求有铺底）、是否有促销员、是否有促销费、需场地面积多少、店内广告位置、灯箱费及占地费的收取、广告费收取等等。 3、商品品牌的A、B、C分类 A、分类的原则 商品的A、B、C分类要符合“3、5、2”的原则。A类商品占该品类总品牌数的30%以内，B类商品占该品类总品牌数的50%，C类商品占该品类总品牌数的20%以下。 商品的A、B、C分类要符合平衡和限制的原则。根据某电器内部实际情况平衡某些品牌的销售，提升某些品牌的竞争力，使内部销售平衡发展，避免收到供应商的制约。 B、分类的标准 商品的A、B、C分类按协议类别、综合利润、市场占有率分别设定各自的权重，根据各品类及品牌的权重，得出该品牌得考评结果，满分100分，再进行排名，划分出A、B、C类品牌分类的结果。 合同类别，彩电、通讯、IT部为一类，权重为30分；冰洗、空调、白小、影音部为一类，权重为20分。彩电、通讯、IT部中签定全国合同品牌的考评分数为30分，全国框架合同品牌的考评分数为20分，地区性合同品牌的考评分数为10分。冰洗、空调、白小、影音部中签定全国合同品牌的考评分数为20分，全国框架合同品牌的考评分数为10分，地区性合同品牌的考评分数为0分。 综合利润率，彩电、通讯、IT部为一类，权重为40分；冰洗、空调、白小、影音部为一类，权重为50分。各品类部针对不同品类设定利润率标准，彩电、通讯、IT部合同中综合利润率大于利润率标准的品牌的考评分数为40分，等于利润率标准的品牌的考评分数为30分，小于利润率标准的品牌的考评分数为20分。冰洗、空调、白小、影音部合同中综合利润率大于利润率标准的品牌的考评分数为50分，等于利润率标准的品牌的考评分数为30分，小于利润率标准的品牌的考评分数为20分。合同中综合利润率包含各种费用的支持。 市场占有率权重为30分，分为某电器占有率和市场占有率，各占15分。某电器占有率和市场占有率前三名的品牌的考评分数各为15分，某电器占有率和市场占有率为四到六名的品牌的考评分数各为10分，某电器占有率和市场占有率为七到十名的品牌的考评分数各为5分，十名以后的品牌的考评分数为0分。 未经允许，不得转载！ （作者：联商友）